宋易容

電視上每天傳來企業裁員、縮編的消息。大家都認為，除了勒緊腰帶，等待這一波不景氣結束以外，好像別無選擇。除了縮衣節食外，企業在不景氣時有沒有什麼成長的機會？

企業雜誌（INC.）專欄作家布羅斯基（Norm Brodsky）就指出，他從十七歲的女兒身上，學到了不景氣的成長策略。

布羅斯基表示，過去三年來，女兒為學校一個資助乳癌研究的社團募款。他們舉辦包含晚餐在內的時裝秀募款活動。除了銷售時裝秀的門票，也向許多企業募得多種商品，做為摸彩的獎品。同時，他們還特地為這個活動製作一本刊物，並在刊物內販售廣告，增加收入。

由於前兩年成效良好，今年，他們更訂定成長三○％，淨募款達十萬美元的目標。雖然很多大人都警告他們，當大家都只想著如何度過不景氣的難關時，這個目標很難達成。結果，這些孩子們運用了一些技巧，而這些技巧其實是企業在面臨不景氣時，都可以運用的。

第一、拓展收入來源。為了達成目標，必須增加收入來源，於是這個社團增加向企業募款的方式，成功地從五家企業分別籌得五千美元。這個方法也可套用在一般企業身上。譬如，如果你從未運用過電話銷售的方式，不妨在不景氣時嚐試，也許可以拓展過去從未接觸的市場。

第二、不輕言放棄。當對方拒絕時，不要輕言放棄希望。孩子們在募款的過程，的確遭遇困難，但是他們會懇請對方多少捐一點，這樣的請求多半不會遭到回拒。

企業在銷售商品的時候也一樣，就算顧客不買全部，只買少部份，都有業績；所以說服顧客少買一些，也是個好辦法。

第三、選擇性加價。選擇幾件商品，提高售價，可以讓企業減少收入損失。孩子們將時裝秀的成人門票提高十美元，為六十美元，而保留學生價二十五美元。他們判斷，大人不會察覺十元的差異，學生會察覺。結果，時裝秀賣出的票數比去年少了一百張，收入減少二千美元。但是，如果成人票沒有提高十元，收入減少可能高達六千美元。

景氣趨緩時期，不能全面調高售價，卻可以選擇性地增加某些產品的價格，降低收入損失。

第四、現金是重要的。現金對公益團體重要，對企業一樣重要。過去，地方廠商會用禮卷、禮品代替捐款，但是，孩子們知道，他們需要現金，於是設法說服廠商在刊物內刊廣告。結果他們的廣告收入比去年增加了五千美元。

同樣地，企業不妨思考一些方法，例如提供折扣給提早付款的顧客，以增加企業的現金收入。

第五、發揮創意。新的收入來源有時比你想像還要容易取得，只要發揮一點創意。

孩子們在這次的募款活動中，雖然以爭取現金收入為主，但是並未放棄抽獎的收入來源。他們從自己喜歡的雜誌內挑出一些會受青睞的商品，寫信要求廠商贊助，的確得到不少回響。

企業可以集合大家的智慧，往往會有意想不到的結果。市場也許悲觀，但是成長卻是可以期待的，只要你多發揮一些創意，多投入一些努力。

文章來源：EMBA雜誌第179期（2001年7月出版）